B2B markedet er for alvor gået online
Virksomhedernes digitale transformation har sammen med B2B e-handel været med til at sprede indkøbsprocessen ud på flere skuldre. Det giver helt nye muligheder for kunderne og stiller helt nye krav til sælgerne.
"God dag. Det er Hans Andersen fra Papirgrossisten. Må jeg have lov til at tale med den indkøbsansvarlige?" Et sådant opkald til omstillingsbordet i de danske virksomheder er efterhånden en sjældenhed. Naturligvis ikke fordi virksomhederne ikke længere køber ind, men ganske enkelt fordi indkøbsansvaret i dag typisk er delt ud på flere skuldre. Indkøbsprocessen er så at sige blevet demokratiseret.
I den forbindelse spiller virksomhedernes digitale transformationsproces og ikke mindst e-handel en markant rolle. Desuden er vi som privatpersoner efterhånden vant til at trawle internettet igennem for at finde bedste tilbud på alt lige fra sko til ferierejser, og den kapacitet smitter naturligvis af på de opgaver, vi har i vores arbejde. Faktisk har mere end 20 pct. af de ansatte i danske virksomheder i dag B2B indkøbsansvar.
Kold kanvas er fortid
I hvert fald, hvis man spørger fagchef i Dansk Erhverv Digital Handel, Carsten Rose Lundberg. Han er ikke i tvivl om, at det er et faktum, der for altid har været med til at reducere det, som tidligere blev kaldt for kold canvas. Altså at man som sælger havde en daglig rutine med på stribe at ringe rundt til indkøbsansvarlige med henblik på at kunne slå det kryds i kalenderen, der markerer aftale om et salgsbesøg.
« Det betyder ikke, at den kørende sælger er død, men han er givet blevet mere hybrid i sin salgsproces og skal forstå at betjene sine kunder såvel analogt som digitalt », forklarer Carsten Rose Lundberg.
Han føjer til, at ikke mindre end 37 pct. af alle B2B indkøb starter via en søgemaskine på internettet, og hvis man tager de øvrige digitale kanaler med, er det faktisk hele 65 pct.
Se vores 30-min talkshow: Fremtidens B2B-handel er digital. Får din virksomhed en fair share?
Fra sælger til rådgiver
Den udvikling kan Kasper Emil Hansen, der har ansvaret for Digital Commerce i it-virksomheden Columbus Danmark, nikke genkendende til. Han er af den opfattelse, at det er helt tydeligt, at der ikke blot er sket en kanalforskydning, men at flere kanaler er kommet i spil, når det gælder B2B handel. Det kan man mærke hos Columbus Danmark, som blandt andet leverer e-handels løsninger til en bred vifte af danske virksomheder.
« Kald det omnichannel, kald det multichannel, kald det lige hvad du vil. Den moderne sælger skal være gearet til at håndtere en virkelighed, hvor virksomhederne er blevet langt mere vidende og bevidste om deres indkøb samtidig med, at de forventer at kunne finde al relevant produktinformation på en digital portal. Sælgeren skal derfor i langt højere grad også kunne fungere som rådgiver », forklarer Kasper Emil Hansen.
Der handles meget bredt
En undersøgelse foretaget af Dansk Erhverv blandt danske virksomheder dokumenterer, at interessen for at foretage sine B2B indkøb online er massiv, mens den kørende sælger lige nu stort set, er forsvundet ud af statistikken. Carsten Rose Lundberg understreger dog, at det givet er foranlediget af den aktuelle Coronakrise, som helt naturligt har begrænset den fysiske kontakt.
« Der er ikke nogen tvivl om, at krisen for alvor har boostet online salget, og selv om vi på et tidspunkt vender tilbage til normale tilstande, vil vi givet se en blivende effekt», siger Carsten Rose Lundberg. Undersøgelsen viser nemlig også, at der lige nu i gennemsnit handles hos 16 forskellige leverandører samt i alle de 22 varekategorier, virksomhederne kunne vælge imellem i undersøgelsen.
Data skal drive succesen
Kasper Emil Hansen er helt enig i vurderingen af B2B e-handelens øgede betydning, men samtidig skal det tages i betragtning, at mange virksomheder er bundet op af faste leverandør- eller rammeaftaler. Det kan selvfølgelig være en begrænsende faktor for at finde det bedste tilbud online, men giver til gengæld adskillige fordele på en række andre områder.
« Al e-handel er drevet af data, men det handler om meget mere end blot at sætte strøm til en række processer. Hvis data anvendes intelligent, og samhandelen samtidig personaliseres, er der stor sandsynlighed for, at et besøg på en e-handelsplatform konverteres til et salg », forklarer Kasper Emil Hansen.
Men succesen kommer ikke af sig selv – det kræver kompetence og viden hos sælger at betjene den moderne virksomhed.
