Af: Kasper Emil Hansen, Business Development Director, Columbus.

Som forbruger har jeg en forventning om, at alt kan købes på nettet – og i mange tilfælde foretrækker jeg at handle online frem for i den fysiske butik. Det sparer tid, jeg kan undersøge vareudvalg og priser, jeg bliver tilbudt personaliserede services og tilbud, butikken har åbent 24-7, dag-til-dag levering til døren, fleksibel returpolitik… du kender det fra dig selv. Som forbrugere er vi blevet selvhjulpne – og vi er blevet forvente.

Skifter jeg præferencer, når jeg går på arbejde!?

Så tager jeg på arbejde. Vil jeg nu skifte præferencer og foretrække at handle hos den virksomhed, hvor jeg kun kan se varerne ved at møde op fysisk eller få besøg af en sælger? Hvor jeg skal ringe for at få oplyst en pris eller undersøge noget i min ordrehistorik? Hvor jeg kun kan handle inden for normal åbningstid – og måske endda kun inden for nogle begrænsede timer, hvor der er åbent for henvendelser?

Kort sagt, foretrækker jeg at handle hos den virksomhed, der gør det besværligt og omstændeligt for mig at få fikset mine ting, så jeg ikke kan komme videre med mine andre opgaver? Eller vælger jeg konkurrenten?

B2B-kunder efterspørger bedre digitale indkøbsmuligheder

B2B’erne kan lære af B2C’erne, som har været dygtige til at skabe value added services og konvertere kunder.

Mange B2B’er er heldigvis i fuld gang med at udnytte de digitale muligheder. De har truffet et aktivt valg om at lægge sig forrest i feltet, og de lægger voldsom afstand til de af konkurrenterne, som stadig går rundt og overvejer, om det overhovedet er nødvendigt at gå ind i startboksen.

En undersøgelse fra DI Handel viser (se blogindlæg Gør op med produktionsindustriens barrierer for at etablere B2B-onlinehandel), at B2B-kunder efterspørger bedre digitale indkøbsmuligheder, og at omsætningen vokser, når salget går digitalt.

Barrierer for at gå online

Men hvorfor er det så stadigvæk langt hovedparten af B2B’erne, der tøver med at gå online, ja, jeg vil næsten gå som langt som til at sige, at mange af dem er direkte modvillige? 

Undersøgelsen fra DI Handel peger på en række barrierer så som:

• ”Vores virksomhed bygger på personlige relationer, og de er svære at vedligeholde online.”
• ”Vores produkter er for komplekse til at sælge online.”
• ”Webhandel skræmmer kunder væk, fordi de ikke kan handle rabatter online.”
• "Vi får sikkert ikke nye kunder online alligevel, så hvorfor bruge tid og kræfter på det?"

Hos mange virksomheder møder mine kolleger og jeg de bekymringer, som DI Handel referer til (i blogindlægget Gør op med produktionsindustriens barrierer for at etablere B2B-onlinehandel kan du læse, hvordan vi adresserer disse bekymringer).

E-commerce er en game changer – kom i gang nu!

Derudover bliver vi ofte mødt af en latent frygt for, at det er voldsomt dyrt og komplekst at komme i gang med et e-commerce setup. Men grebet rigtigt an er det ikke tilfældet. E-commerce kræver ressourcer og et andet mindset, men det er også her, hvor der er det største vækstpotentiale for mange virksomheder.

Lad være med at se e-commerce som et stort monster. I stedet analyserer vi os i fællesskab frem til jeres behov og starter i det små, fx med en enkelt produktgruppe eller en segmenteret målgruppe, og prøver tingene af – hvad virker, hvad virker ikke? Og så sætter vi teknologien derefter og tager udgangspunkt i det, I har.

Det vigtigste er, at I kommer i gang med e-commerce. Nu!

B2B e-commerce er en game changer i øjeblikket, potentialet er stort og det kan være en game changer ift. jeres nærmeste konkurrenter. Kommer I ikke med online, så risikerer I at miste jeres kunder til konkurrenter, som I ikke engang har opdaget: Nemlig den upcoming virksomhed, som har nye services og en måde at gøre tingene på, som kunderne synes er smart.

Vil du i øvrigt vide mere om hvordan du driver relevant trafik til din e-handel, så læs mit blogindlæg: Fra klik til kontanter. Sådan styrer du trafikken til din e-handel