23948sdkhjf

Eksport til Tyskland? Kom over den mentale barriere

| Af Kaj G. Gimm, eksportekspert, GimmConsult | Tip redaktionen om en historie

Selv om man som fødevareproducent bevæger sig i nicher, er Tyskland så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv, skriver eksportkonsulent Kaj G. Gimm fra nordjyske GimmConsult i denne klumme

Hvis virksomhedsejeren tror på, at firmaet eksisterer om 3-4-5 år, så er der god grund til at arbejde strategisk i nutiden og dermed skabe evnen til at agere, når der igen opstår krise. Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, så er der fare for, at hverdagen vil bestemme tempo og retning. Det er således den mentale barriere, der fastlægger en virksomheds evne til at få et ekstra ben at stå på til dårlige tider.

Set fra et helikopterperspektiv kan tidspunktet for en eksportopstart ikke blive bedre end når ordrebogen er fuld, og når det går godt. Det er nu, at virksomheden skal lægge grundlaget for at komme op på det næste niveau. Det er nu, at jorden skal gødes hos målgruppen og man figurligt begynder at lægge sig til rette – gøre sig parat – for en internationalisering eller en udvikling i retning af en internationalisering. Men ofte er der ikke tid! Den daglige drift – hverdagen - fylder for meget.

Tyskland er et marked, som skal bearbejdes over tid i en periode, hvor man har råd til at hage sig fast; figurligt sætte en krog i målgruppen og holde den stram. Tyskland er ikke de hurtige ordrers land, så fra beslutningen tages om eksportopstart og til tyskerne rent faktisk begynder at belaste kapaciteten, kan der gå lang tid. Inkubationstiden kan for mange tælles i måneder, og en nulpunktsomsætning kan tælles i år og er som minimum så lang, at man ikke bør satse på Tyskland, hvis der mangler ordrer. Så må mersalg til nuværende kunder være en betydeligt mere sikker aktie.

Til gengæld er Tyskland et land, hvorpå en virksomhed kan bygge sin eksistens. Tyskland er derfor også et ben nummer to til den dag, hvor vi igen oplever en krise. Tysklands erhvervsstruktur er forskellig fra Danmarks, og de to lande følger ikke nødvendigvis hinanden, når der opstår globale udfordringer.

Jeg opfatter gerne Tyskland som et land, hvor der er plads og rum til at tænke strategisk. Selvom man bevæger sig i nicher, er landet så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv. Så Tyskland giver samtidig mulighed for at ændre kundesammensætningen, at favorisere bestemte maskiner eller få volumen på et bestemt område, så der kan investeres i nyt udstyr. Man bestemmer også selv, hvad der skal markedsføres for netop at undgå en utilsigtet yderligere kapacitetsbelastning.

Mulighederne er individuelle, men netop ved at udføre bearbejdningen, når der er råd, giver man også sig selv mulighed for at agere, når hjemmemarkedet stagnerer.

Tyske priser er lave
At have råd betyder også meget for den prismæssige udfordring. Prisen er normalt lavere i Tyskland, og tænkes der i nuet, kan det måske ikke svare sig at sælge til Tyskland. Erfaringer viser dog, at den hårde priskonkurrence over tid modsvares af større volumen, af tro og loyale kunder, og af den fremprovokerede effektivisering i egen produktion, hvis afledte effekt kan give konkurrencemæssige fordele på hjemmemarkedet.

Så isoleret set kan Tyskland opfattes som et svært marked, hvor det er svært at tjene penge, men set i den store helhed er netop disse faktorer årsager til, at der tænkes i optimeringer og effektiviseringer, hvilket igen får betydning for helheden i forretningen.

At danske virksomheder har svært ved at være med prismæssigt er et af de helt store argumenter for at droppe Tyskland som marked. ”Tyskerne vil ikke betale for vor kvalitet” eller ”vi kan ikke få prisen” er typiske indvendinger. Men lige så svært det er for en ny leverandør at komme i betragtning, lige så gunstigt er det for den etablerede leverandør, som har fået tilkæmpet sig en tro og loyal kunde. Målet må være at blive den ”etablerede” leverandør.

En god – og nødvendig – døråbner plejer at være prisen, så vil man Tyskland, skal man også være parat til at møde det tyske priskrav. Mersalg til samme kunde kan med sandsynlighed hæve prisniveauet, men der skal tænkes på den lange bane for at kunne se fordelene. Mindst lige så vigtig som prisen er derimod alle de danske dyder. Dem vi differentierer os på! Med kvalitet, fleksibilitet, tilpasningsevne og hurtig, professionel kommunikation og levering kan vi virkelig adskille os fra tyske og andre landes konkurrenter. Disse danske dyder eliminerer hjemmebanefordelen, hvis de gøres synlige. Vi kan med andre ord vælge våben, hvis vi selv forstår at fremhæve styrkerne.

De færreste virksomheder kan overbevise med ord om de danske dyder. Prisspørgsmålet spærrer for udsynet, og vi kommer ikke til de danske dyder – der hvor vi har alle fordelene – før vi accepterer en mindre dækningsgrad i en eksportopstart.

Vi skal i gang med at samarbejde for at vise, hvad vi duer til. Vi skal tro på, at vores forretning også eksisterer om 3-4-5 år, så vi i troen på fremtiden også kan arbejde strategisk i nutiden. Så selvom vi nu taler om pris og tidligere talte om økonomi, så er den vigtigste barriere for en succesfuld opstart i Tyskland ham/hende, der bestemmer i virksomheden.

Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, vil hverdagen bestemme tempo og retning. Disse firmaer vil typisk ikke kunne agere, når konjunkturerne vender, da jorden og den interne parathed ikke er gødet. Så polstring er ikke kun en god økonomi; det er også en bearbejdet kundegruppe på nye markeder.

Hold dig opdateret med Food Supply DK
Kommentarer (0)
Forsiden lige nu

De laver vand om til vegansk ost

Flere drikker Coca-Cola: Overskuddet stryger i vejret

Ugens rokader i bestyrelser og direktioner

Tican vil hyre 50 ekstra medarbejdere

Flere grise og mere afsætning i Asien

Fastfoodkæde dømt for diskrimination

Tefcold: Vi er totalt ukendte i Danmark

Nyhedsbrev

Lille bryghus flytter for at vokse sig meget større

Online Avis Arkiv

Nestlé omsatte for 600 milliarder i 2018

Restauratør venter bare på at gå konkurs

300 nye produkter på Lidls hylder

Danmark er verdensmestre i forbrug af økologisk mad

Danmark udbygger sit forspring som landet med størst økologisk markedsandel, viser nye globale økotal

Kampen om højtuddannede tager til

Dyrere øl sender Heinekens salg i vejret

Hollandske Heineken, der er verdens næststørste bryggeri, havde fremgang i alle verdens regioner i 2018

DK-Foods fortsætter med at skovle millioner ind

Rekordindtjening i forlænget regnskabsår efter salg til Tulip

Sådan er fødevarebranchen markant ændret om fem år

IBM har kigget i krystalkuglen

Naturli' Foods på vej med 10 nye produkter i år

Joe & The Juices stifter stopper

Kaspar Basse afløses af sin næstkommanderende

Ejerledelse til salg: Få tiden på din side

Hanegal-stiftere vil bygge ny fabrik til 25 millioner

Den skal fremstille økologiske planteproteiner

Verden er vild med dansk økologi

Webseere kan være med i et sanseforsøg

Succes: Cateringfirma overtager igen en kantine

Ny formue klar til Too Good To Go

Bryghus gør klar til at flytte

Fødevarepriser trækker dansk prisniveau op

DM i Skills skal tilbage til København

Coop glad for emballage-stramning

Tenax tilbagekalder sild

Spørg om jura: Skal arbejdsgiver betale behandling af diskusprolaps?

Ejerledelse til salg: Slip roret før du slipper virksomheden

Ejerledelse til salg: En udfordring, der ikke kommer igen

Small Batch Brewery bliver større

Danmark får et feta-rap over nallerne

Rugbrød i comeback: - Utroligt, at der skulle en shitstorm til

Wefood fordoblede omsætningen

1

Coop skifter kødbakkerne ud med genbrugsplast

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Slangepumpe fra Axflow gør rensningsanlæg mere effektivt

Branson lancerer en ny generation af ultralydssvejsere

Fiberlasere fra IP Maskiner A/S

Vi redder dit liv med sikkerhed

Mød PALOMAT® på LogiMAT 2019

EFSEN er nomineret til ICE Awards 2019 - Stem på den banebrydende teknologi ICAD®

Energiforbrug reduceres markant med softstarter fra SMC

PCSCHEMATIC Automation: Avanceret kursus (27/2-28/2 2019)

Eksplosionsikret stik og udtag fra Marechal

NYHED – Good For Food rengøringsudstyr

Dansk Procesventilation har installeret fødevareegnet rengøringsløsning hos brødproducent

Har du husket dit LOGIN?

Flere hundrede liters Adblue tanke

Dorner er blevet UR+ Partner

Emballage med Valentins-budskab

Flemming fejrer 25 år som »Brandmand« i EL:CON

Tørtløbende klovakuumteknologi som effektiv basis ved produktionen af folie

Fra Manicus Teknik præsenteres KTR vind power teknologi

Konkurrence for studerende: Hvad er din vildeste idé til fremtidens grønne smart-cities?

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

Uden sammenligning – markedets mest fleksible flaskerejser

Kom på besøg hos Gravlund Industrigummi A/S

Lenze servomotorer og motion control i fuldautomatisk produktion af teglste...

JUMO dTRANS T08 xx - Temperaturtransmitter Slim line serie 6 mm

Lad os introducere ICAD® til UV LED på ICE Europe den 12 – 14 marts

Send til en kollega

0.168