Eksport til Tyskland? Kom over den mentale barriere

| Af Kaj G. Gimm, eksportekspert, GimmConsult | Tip redaktionen om en historie

Selv om man som fødevareproducent bevæger sig i nicher, er Tyskland så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv, skriver eksportkonsulent Kaj G. Gimm fra nordjyske GimmConsult i denne klumme

Hvis virksomhedsejeren tror på, at firmaet eksisterer om 3-4-5 år, så er der god grund til at arbejde strategisk i nutiden og dermed skabe evnen til at agere, når der igen opstår krise. Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, så er der fare for, at hverdagen vil bestemme tempo og retning. Det er således den mentale barriere, der fastlægger en virksomheds evne til at få et ekstra ben at stå på til dårlige tider.

Set fra et helikopterperspektiv kan tidspunktet for en eksportopstart ikke blive bedre end når ordrebogen er fuld, og når det går godt. Det er nu, at virksomheden skal lægge grundlaget for at komme op på det næste niveau. Det er nu, at jorden skal gødes hos målgruppen og man figurligt begynder at lægge sig til rette – gøre sig parat – for en internationalisering eller en udvikling i retning af en internationalisering. Men ofte er der ikke tid! Den daglige drift – hverdagen - fylder for meget.

Tyskland er et marked, som skal bearbejdes over tid i en periode, hvor man har råd til at hage sig fast; figurligt sætte en krog i målgruppen og holde den stram. Tyskland er ikke de hurtige ordrers land, så fra beslutningen tages om eksportopstart og til tyskerne rent faktisk begynder at belaste kapaciteten, kan der gå lang tid. Inkubationstiden kan for mange tælles i måneder, og en nulpunktsomsætning kan tælles i år og er som minimum så lang, at man ikke bør satse på Tyskland, hvis der mangler ordrer. Så må mersalg til nuværende kunder være en betydeligt mere sikker aktie.

Til gengæld er Tyskland et land, hvorpå en virksomhed kan bygge sin eksistens. Tyskland er derfor også et ben nummer to til den dag, hvor vi igen oplever en krise. Tysklands erhvervsstruktur er forskellig fra Danmarks, og de to lande følger ikke nødvendigvis hinanden, når der opstår globale udfordringer.

Jeg opfatter gerne Tyskland som et land, hvor der er plads og rum til at tænke strategisk. Selvom man bevæger sig i nicher, er landet så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv. Så Tyskland giver samtidig mulighed for at ændre kundesammensætningen, at favorisere bestemte maskiner eller få volumen på et bestemt område, så der kan investeres i nyt udstyr. Man bestemmer også selv, hvad der skal markedsføres for netop at undgå en utilsigtet yderligere kapacitetsbelastning.

Mulighederne er individuelle, men netop ved at udføre bearbejdningen, når der er råd, giver man også sig selv mulighed for at agere, når hjemmemarkedet stagnerer.

Tyske priser er lave
At have råd betyder også meget for den prismæssige udfordring. Prisen er normalt lavere i Tyskland, og tænkes der i nuet, kan det måske ikke svare sig at sælge til Tyskland. Erfaringer viser dog, at den hårde priskonkurrence over tid modsvares af større volumen, af tro og loyale kunder, og af den fremprovokerede effektivisering i egen produktion, hvis afledte effekt kan give konkurrencemæssige fordele på hjemmemarkedet.

Så isoleret set kan Tyskland opfattes som et svært marked, hvor det er svært at tjene penge, men set i den store helhed er netop disse faktorer årsager til, at der tænkes i optimeringer og effektiviseringer, hvilket igen får betydning for helheden i forretningen.

At danske virksomheder har svært ved at være med prismæssigt er et af de helt store argumenter for at droppe Tyskland som marked. ”Tyskerne vil ikke betale for vor kvalitet” eller ”vi kan ikke få prisen” er typiske indvendinger. Men lige så svært det er for en ny leverandør at komme i betragtning, lige så gunstigt er det for den etablerede leverandør, som har fået tilkæmpet sig en tro og loyal kunde. Målet må være at blive den ”etablerede” leverandør.

En god – og nødvendig – døråbner plejer at være prisen, så vil man Tyskland, skal man også være parat til at møde det tyske priskrav. Mersalg til samme kunde kan med sandsynlighed hæve prisniveauet, men der skal tænkes på den lange bane for at kunne se fordelene. Mindst lige så vigtig som prisen er derimod alle de danske dyder. Dem vi differentierer os på! Med kvalitet, fleksibilitet, tilpasningsevne og hurtig, professionel kommunikation og levering kan vi virkelig adskille os fra tyske og andre landes konkurrenter. Disse danske dyder eliminerer hjemmebanefordelen, hvis de gøres synlige. Vi kan med andre ord vælge våben, hvis vi selv forstår at fremhæve styrkerne.

De færreste virksomheder kan overbevise med ord om de danske dyder. Prisspørgsmålet spærrer for udsynet, og vi kommer ikke til de danske dyder – der hvor vi har alle fordelene – før vi accepterer en mindre dækningsgrad i en eksportopstart.

Vi skal i gang med at samarbejde for at vise, hvad vi duer til. Vi skal tro på, at vores forretning også eksisterer om 3-4-5 år, så vi i troen på fremtiden også kan arbejde strategisk i nutiden. Så selvom vi nu taler om pris og tidligere talte om økonomi, så er den vigtigste barriere for en succesfuld opstart i Tyskland ham/hende, der bestemmer i virksomheden.

Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, vil hverdagen bestemme tempo og retning. Disse firmaer vil typisk ikke kunne agere, når konjunkturerne vender, da jorden og den interne parathed ikke er gødet. Så polstring er ikke kun en god økonomi; det er også en bearbejdet kundegruppe på nye markeder.



Hold dig opdateret med Food Supply DK

Skriv kommentar
Forsiden lige nu

Slagtekyllingers liv bliver kortere og kortere

Frugtfirma udvider ejerkredsen

Insektkvinder sender ny larvebar ud i træningscentre

"Drømmejob": Thisted Bryghus søger 25 øl-testere

Vestjysk slagteri tredobler pladsen

Ugens rokader i bestyrelser og direktioner

Nyhedsbrev

Hungry er på pengejagt

Online Avis Arkiv

Bragende romkuglesucces klar med ny service

Millioner til nyt partnerskab for dansk fødevareinnovation

Defco med nyt millionminus

Men nu er der lagt op til sorte tal, mener ledelsen, som gør klar til at flytte

Klumme: - Fremtidens mad skal redde verden

Endelig - nu forsvinder nedbrændt slagteri

Burgerkæde overtager ikonisk restaurant

- Jeg tror bare, at de fandt et sted, som de bare vil have

Lettelse på Danish Crown-slagteri i Sæby: Ingen svinepest

Øl med hash: Carlsberg ser tiden an

De sagde nej til Magasin, men ja til Onkel Thomas

Bolcheriet er "kommet til" at lave meget om i Svaneke

Bolchemaskiner ... de skal helst være gamle

Ægteparret bag Bolcheriets tre afdelinger er konstant på udkig efter gamle englændere

Logobolcher er et kæmpehit

Audi, BMW og Mærsk blandt Bolcheriets kunder

Over 75 tons “grimme” tomater er reddet

Nordjyde har opfundet en ny spiseæske

Farvel til alufolie til fastfood

Fødevarekonference sætter fokus på bæredygtig udvikling

Mere dansk mad på vej til Japan

Minister: Iværksættere løber fra regningen

Erhvervsminister Rasmus Jarlov er klar til at skrotte de såkaldte iværksætterselskaber, som kan stiftes for 1 krone

Coca-Cola undersøger muligheder for cannabis-drik

Mærsk investerer i mindre madspild

Ny metode opdager flere salmonellaudbrud

Udskældte Daka får lov til at udvide

Mug får Orkla Foods til at tilbagekalde læskedrik

Ølbryggere vil også sælge "verdens reneste vand"

Kødbollemaskine og isvandsbank sikrer høj effektivitet

Bisca har problemer med chokoladekage

Danmark mod Madspild har vokseværk

Food Supply Magazine er udkommet

Hartmann ansætter ny finansdirektør

Skyder millioner i sensorfirma igen, igen

Industriens køb af teknisk assistance eksploderer

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Smukke solceller på Jagtens Hus ved Kalø Bugt

Derfor skal du besøge verdens største WindEnergy messe!

Alle har ret til friske frikadeller

Kursus i værktøjsmodulet PPAP

Bull Salicath ApS

RASCH forhandles af Salicath ApS

Alle Berendsen vaskerier har fået tildelt en Kronesmiley af Arbejdstilsynet

Nyheder fra CTI/TI Input MODULER

HF har pr 1. september ansat Thomas Lund

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

60.000 betjeningselementer

Dette billede er taget ugens løb, hvor vi gjorde klar til endnu en prøvebelastning med Waterbags

Dansk kødproduktion - bæredygtig, sikker og i høj kvalitet

Synlighed - Synlighed - Synlighed

RS Components lancerer History Makers-podcast

Skab tillid med klima ikon

Gå ikke glip af verdens største WindEnergy messe!

KTR BoWex Buetandskoblinger

Acton Roadshow 2018, slut for denne gang - Men vi ses måske senere på året!!

Se live demo af Powermax plasmaskæremaskine til Åbent hus den 21. - 22. sep.

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

Dansk pilfingersikring er populær i USA

20 års jubilæum hos PALOMAT®

Få viden og inspiration på verdens største WindEnergy messe!

Southco’s katalog er fyldt med lækre kvalitets produkter - Bestil det her o...

Send til en kollega

0.29