23948sdkhjf

Eksport til Tyskland? Kom over den mentale barriere

| Af Kaj G. Gimm, eksportekspert, GimmConsult | Tip redaktionen om en historie

Selv om man som fødevareproducent bevæger sig i nicher, er Tyskland så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv, skriver eksportkonsulent Kaj G. Gimm fra nordjyske GimmConsult i denne klumme

Hvis virksomhedsejeren tror på, at firmaet eksisterer om 3-4-5 år, så er der god grund til at arbejde strategisk i nutiden og dermed skabe evnen til at agere, når der igen opstår krise. Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, så er der fare for, at hverdagen vil bestemme tempo og retning. Det er således den mentale barriere, der fastlægger en virksomheds evne til at få et ekstra ben at stå på til dårlige tider.

Set fra et helikopterperspektiv kan tidspunktet for en eksportopstart ikke blive bedre end når ordrebogen er fuld, og når det går godt. Det er nu, at virksomheden skal lægge grundlaget for at komme op på det næste niveau. Det er nu, at jorden skal gødes hos målgruppen og man figurligt begynder at lægge sig til rette – gøre sig parat – for en internationalisering eller en udvikling i retning af en internationalisering. Men ofte er der ikke tid! Den daglige drift – hverdagen - fylder for meget.

Tyskland er et marked, som skal bearbejdes over tid i en periode, hvor man har råd til at hage sig fast; figurligt sætte en krog i målgruppen og holde den stram. Tyskland er ikke de hurtige ordrers land, så fra beslutningen tages om eksportopstart og til tyskerne rent faktisk begynder at belaste kapaciteten, kan der gå lang tid. Inkubationstiden kan for mange tælles i måneder, og en nulpunktsomsætning kan tælles i år og er som minimum så lang, at man ikke bør satse på Tyskland, hvis der mangler ordrer. Så må mersalg til nuværende kunder være en betydeligt mere sikker aktie.

Til gengæld er Tyskland et land, hvorpå en virksomhed kan bygge sin eksistens. Tyskland er derfor også et ben nummer to til den dag, hvor vi igen oplever en krise. Tysklands erhvervsstruktur er forskellig fra Danmarks, og de to lande følger ikke nødvendigvis hinanden, når der opstår globale udfordringer.

Jeg opfatter gerne Tyskland som et land, hvor der er plads og rum til at tænke strategisk. Selvom man bevæger sig i nicher, er landet så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv. Så Tyskland giver samtidig mulighed for at ændre kundesammensætningen, at favorisere bestemte maskiner eller få volumen på et bestemt område, så der kan investeres i nyt udstyr. Man bestemmer også selv, hvad der skal markedsføres for netop at undgå en utilsigtet yderligere kapacitetsbelastning.

Mulighederne er individuelle, men netop ved at udføre bearbejdningen, når der er råd, giver man også sig selv mulighed for at agere, når hjemmemarkedet stagnerer.

Tyske priser er lave
At have råd betyder også meget for den prismæssige udfordring. Prisen er normalt lavere i Tyskland, og tænkes der i nuet, kan det måske ikke svare sig at sælge til Tyskland. Erfaringer viser dog, at den hårde priskonkurrence over tid modsvares af større volumen, af tro og loyale kunder, og af den fremprovokerede effektivisering i egen produktion, hvis afledte effekt kan give konkurrencemæssige fordele på hjemmemarkedet.

Så isoleret set kan Tyskland opfattes som et svært marked, hvor det er svært at tjene penge, men set i den store helhed er netop disse faktorer årsager til, at der tænkes i optimeringer og effektiviseringer, hvilket igen får betydning for helheden i forretningen.

At danske virksomheder har svært ved at være med prismæssigt er et af de helt store argumenter for at droppe Tyskland som marked. ”Tyskerne vil ikke betale for vor kvalitet” eller ”vi kan ikke få prisen” er typiske indvendinger. Men lige så svært det er for en ny leverandør at komme i betragtning, lige så gunstigt er det for den etablerede leverandør, som har fået tilkæmpet sig en tro og loyal kunde. Målet må være at blive den ”etablerede” leverandør.

En god – og nødvendig – døråbner plejer at være prisen, så vil man Tyskland, skal man også være parat til at møde det tyske priskrav. Mersalg til samme kunde kan med sandsynlighed hæve prisniveauet, men der skal tænkes på den lange bane for at kunne se fordelene. Mindst lige så vigtig som prisen er derimod alle de danske dyder. Dem vi differentierer os på! Med kvalitet, fleksibilitet, tilpasningsevne og hurtig, professionel kommunikation og levering kan vi virkelig adskille os fra tyske og andre landes konkurrenter. Disse danske dyder eliminerer hjemmebanefordelen, hvis de gøres synlige. Vi kan med andre ord vælge våben, hvis vi selv forstår at fremhæve styrkerne.

De færreste virksomheder kan overbevise med ord om de danske dyder. Prisspørgsmålet spærrer for udsynet, og vi kommer ikke til de danske dyder – der hvor vi har alle fordelene – før vi accepterer en mindre dækningsgrad i en eksportopstart.

Vi skal i gang med at samarbejde for at vise, hvad vi duer til. Vi skal tro på, at vores forretning også eksisterer om 3-4-5 år, så vi i troen på fremtiden også kan arbejde strategisk i nutiden. Så selvom vi nu taler om pris og tidligere talte om økonomi, så er den vigtigste barriere for en succesfuld opstart i Tyskland ham/hende, der bestemmer i virksomheden.

Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, vil hverdagen bestemme tempo og retning. Disse firmaer vil typisk ikke kunne agere, når konjunkturerne vender, da jorden og den interne parathed ikke er gødet. Så polstring er ikke kun en god økonomi; det er også en bearbejdet kundegruppe på nye markeder.

Hold dig opdateret med Food Supply DK
Kommentarer (0)
Forsiden lige nu

Danske fødevarefirmaer truet med mystisk pulver

I udlandet har madproducenter fået lignende breve

Danish Crown udsat for afpresning med gift

Easyfood fortsætter væksten både her og der

Omsætningen nu pænt over de 300 millioner kroner

Årets første Samsø-kartofler solgt for 36.000 kroner

Coca-Colas salg overrasker

Nestlé vokser videre med nye produkter

Nyhedsbrev

Netsupermarked ramt af leverandørkonkurs

Online Avis Arkiv

Nu skal man drikke flere øller for at blive fuld

Alkoholstyrken i dansk øl falder – bryggerierne fokuserer på nydelse frem for beruselse

Coop.dk går i økokrig

Mad-iværksættere kan vinde penge i Aarhus

Ugens grin: Mindst holdbar til ...

Beiers chokolader hårdt ramt af solen

Landmad.dk får comeback

Toms Gruppen mistede næsten 10 millioner

Sultne kinesere sender slagterier på overarbejde i påsken

Ugens rokader i bestyrelser og direktioner

Søstjerner kan blive næste ingrediens i fiskeolie-piller

Skagenfood: Salget steg, men overskuddet faldt

Bryghus giver bærproducent store drømme

Forkerte kerner endte i hvidkålssalat

Medie: Dagrofa har tabt over 600 millioner

- Det koster at rydde op, siger ny topchef

København lancerer ny, ambitiøs fødevarestrategi

Valsemøllen er på opkøbsjagt

Mille Food på vej med tre nye produkter

Stryhns debuterer som øko-producent

Kølevirksomhed investerer millioner

Crowdfunding: Halv million til Vilsund Blue på 21 minutter

Hov - der var gluten i glutenfri fisk

Sildekrig: Fyn og Bornholm strides om ’Christiansø’

Sushi-kæde lukker for at redde havet

Mayonnaise ramt af skimmelvækst

Økologiske marker fylder snart lige så meget som Fyn

Ris med risiko for insekter

Appetit på yoghurt og ost trækker salget op

Kaffekædestifter køber investorer ud

FødevareBanken og Thise Mejeri slår pjalterne sammen

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Alflow blandt de mest kreditværdige virksomheder i Danmark

Vi skal lære af hinanden

Gør udviklingen af fødevarer datadreven

Dansk Procesventilation har installeret fødevareegnet rengøringsløsning hos brødproducent

Jobopslag: Servicetekniker - Kraner og Løftegrej (Trekantområdet og Østjylland)

Konference i Hydrogenteknologi 7. Wasserstofftag - 2019 Deutsches Centrum für Luft- und Raumfahrt

RPC Superfos fabrik i Randers fejrer vigtig milepæl

Ringspann® præcision

PL og RAADVAD professional KNIVE flytter sammen

Bliv klar til årets festivaller med en hydraulik container

PCSCHEMATIC Cablemanager webinar 29/4: Styr på kabler og føringsveje

GRATIS Lekang Filtersystem (LFS) kursus

Ny autoriseret distributør for Ingersoll Rand i Danmark

Miniature gear fra ZF Danmark

Mirit Glas leverer buet glas i høj kvalitet

Nomo - En del til den rigtige løsning! - Alt i lejer

Fibox TEMPO monteringskasser

Svingnings- og Chokdæmpere fra WILLBRANDT Gummiteknik

Hygienic - når renhed, nøjagtighed og sikkerhed har højeste prioritet, kan du stole på Bürkert

TriVision skaber nye muligheder på det Norske marked

Nye krav om kemihåndtering: det betyder de for dig

Relæer fra FINDER

ALPMA forhandles af Salicath ApS

Camatek ApS udvider maskinparken

Se hvad Kärchers SGV dampsugere kan gøre for dig !

Send til en kollega

0.229