23948sdkhjf

Eksport til Tyskland? Kom over den mentale barriere

| Af Kaj G. Gimm, eksportekspert, GimmConsult | Tip redaktionen om en historie

Selv om man som fødevareproducent bevæger sig i nicher, er Tyskland så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv, skriver eksportkonsulent Kaj G. Gimm fra nordjyske GimmConsult i denne klumme

Hvis virksomhedsejeren tror på, at firmaet eksisterer om 3-4-5 år, så er der god grund til at arbejde strategisk i nutiden og dermed skabe evnen til at agere, når der igen opstår krise. Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, så er der fare for, at hverdagen vil bestemme tempo og retning. Det er således den mentale barriere, der fastlægger en virksomheds evne til at få et ekstra ben at stå på til dårlige tider.

Set fra et helikopterperspektiv kan tidspunktet for en eksportopstart ikke blive bedre end når ordrebogen er fuld, og når det går godt. Det er nu, at virksomheden skal lægge grundlaget for at komme op på det næste niveau. Det er nu, at jorden skal gødes hos målgruppen og man figurligt begynder at lægge sig til rette – gøre sig parat – for en internationalisering eller en udvikling i retning af en internationalisering. Men ofte er der ikke tid! Den daglige drift – hverdagen - fylder for meget.

Tyskland er et marked, som skal bearbejdes over tid i en periode, hvor man har råd til at hage sig fast; figurligt sætte en krog i målgruppen og holde den stram. Tyskland er ikke de hurtige ordrers land, så fra beslutningen tages om eksportopstart og til tyskerne rent faktisk begynder at belaste kapaciteten, kan der gå lang tid. Inkubationstiden kan for mange tælles i måneder, og en nulpunktsomsætning kan tælles i år og er som minimum så lang, at man ikke bør satse på Tyskland, hvis der mangler ordrer. Så må mersalg til nuværende kunder være en betydeligt mere sikker aktie.

Til gengæld er Tyskland et land, hvorpå en virksomhed kan bygge sin eksistens. Tyskland er derfor også et ben nummer to til den dag, hvor vi igen oplever en krise. Tysklands erhvervsstruktur er forskellig fra Danmarks, og de to lande følger ikke nødvendigvis hinanden, når der opstår globale udfordringer.

Jeg opfatter gerne Tyskland som et land, hvor der er plads og rum til at tænke strategisk. Selvom man bevæger sig i nicher, er landet så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv. Så Tyskland giver samtidig mulighed for at ændre kundesammensætningen, at favorisere bestemte maskiner eller få volumen på et bestemt område, så der kan investeres i nyt udstyr. Man bestemmer også selv, hvad der skal markedsføres for netop at undgå en utilsigtet yderligere kapacitetsbelastning.

Mulighederne er individuelle, men netop ved at udføre bearbejdningen, når der er råd, giver man også sig selv mulighed for at agere, når hjemmemarkedet stagnerer.

Tyske priser er lave
At have råd betyder også meget for den prismæssige udfordring. Prisen er normalt lavere i Tyskland, og tænkes der i nuet, kan det måske ikke svare sig at sælge til Tyskland. Erfaringer viser dog, at den hårde priskonkurrence over tid modsvares af større volumen, af tro og loyale kunder, og af den fremprovokerede effektivisering i egen produktion, hvis afledte effekt kan give konkurrencemæssige fordele på hjemmemarkedet.

Så isoleret set kan Tyskland opfattes som et svært marked, hvor det er svært at tjene penge, men set i den store helhed er netop disse faktorer årsager til, at der tænkes i optimeringer og effektiviseringer, hvilket igen får betydning for helheden i forretningen.

At danske virksomheder har svært ved at være med prismæssigt er et af de helt store argumenter for at droppe Tyskland som marked. ”Tyskerne vil ikke betale for vor kvalitet” eller ”vi kan ikke få prisen” er typiske indvendinger. Men lige så svært det er for en ny leverandør at komme i betragtning, lige så gunstigt er det for den etablerede leverandør, som har fået tilkæmpet sig en tro og loyal kunde. Målet må være at blive den ”etablerede” leverandør.

En god – og nødvendig – døråbner plejer at være prisen, så vil man Tyskland, skal man også være parat til at møde det tyske priskrav. Mersalg til samme kunde kan med sandsynlighed hæve prisniveauet, men der skal tænkes på den lange bane for at kunne se fordelene. Mindst lige så vigtig som prisen er derimod alle de danske dyder. Dem vi differentierer os på! Med kvalitet, fleksibilitet, tilpasningsevne og hurtig, professionel kommunikation og levering kan vi virkelig adskille os fra tyske og andre landes konkurrenter. Disse danske dyder eliminerer hjemmebanefordelen, hvis de gøres synlige. Vi kan med andre ord vælge våben, hvis vi selv forstår at fremhæve styrkerne.

De færreste virksomheder kan overbevise med ord om de danske dyder. Prisspørgsmålet spærrer for udsynet, og vi kommer ikke til de danske dyder – der hvor vi har alle fordelene – før vi accepterer en mindre dækningsgrad i en eksportopstart.

Vi skal i gang med at samarbejde for at vise, hvad vi duer til. Vi skal tro på, at vores forretning også eksisterer om 3-4-5 år, så vi i troen på fremtiden også kan arbejde strategisk i nutiden. Så selvom vi nu taler om pris og tidligere talte om økonomi, så er den vigtigste barriere for en succesfuld opstart i Tyskland ham/hende, der bestemmer i virksomheden.

Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, vil hverdagen bestemme tempo og retning. Disse firmaer vil typisk ikke kunne agere, når konjunkturerne vender, da jorden og den interne parathed ikke er gødet. Så polstring er ikke kun en god økonomi; det er også en bearbejdet kundegruppe på nye markeder.

Hold dig opdateret med Food Supply DK
Kommentarer (0)
Forsiden lige nu

Ægtepar lancerer en stribe fødevarer i 2019

Kimber Foods satser ikke mindst på en serie nye snackprodukter

1

Naturli' Foods går til angreb på mælkemarkedet

Lancerer plantedrikke på køl med calcium fra alger

Naturmælk sætter nye rekorder

Her er Årets danske Bryggeri

Gymnasiekammerater gik helt til tops

Fiskedirektør omkommet i havnen i Aalborg

- Enten er vi geniale ...

... eller også har vi skudt helt ved siden af, siger ægtepar

Nyhedsbrev

DI har fundet midlertidig direktør

Online Avis Arkiv

Ugens grin: Forbyttede gaver

Kartoffeldirektør er pludselig væk

1

Julefrokost-dilemmaer: Fanger bordet, hvis man siger op?

Konkursramt bryggeri brygger igen

Sprøjterobot er prøveklud

Odense Marcipan har sat ny robot ind i produktionen

Ugens rokader i bestyrelser og direktioner

Bagerkæden Emmerys må sluge endnu et milliontab

Underskuddet næsten fordoblet trods mere service

Gastronomi og fødevarer skal skabe udvikling

Første madkollektion fra Søstrene Grene

1

Too Good To Go redder Naturli's "ulovlige" plantedrik

Santa's Man Boobs og alle de andre juleøller

I år er der rekordmange julebryg fra de danske bryggerier

Nye målinger gør Kelsen klogere på dej

Stort salmonellaudbrud: Mindst 28 syge

Ny undersøgelse: Danskerne klar til klimakamp ved middagsbordet

Cocktail-leverandør er seksdoblet på få år

Jespers Torvekøkken vokser videre

Catering-virksomheden driver nu 33 kantiner

Alternativet vil gøre et kilo rødt kød 17 kroner dyrere

I dag koster et kilo hakket oksekød cirka 60 kroner. Den pris vil Uffe Elbæk i klimaets navn hæve til 77 kroner.

Ny Svansø-ejer: Good Food Group skal vokse gennem udvidelser og opkøb

200 Carlsberg-chefer får en ekstra årsløn

Carlsberg ramt af glas og papir i pilsnere

Familieejet milliardkoncern solgt til kapitalfond

Dagrofa kaster penge efter S-Engros

Studerende opfinder en klimavenlig vegansk ost

Færre danskere laver mad fra bunden

Fra fødevarerester til merværdi

Carlsberg lancerer fadøl uden alkohol

Nemlig.com med nyt kæmpeunderskud

Fremtidsuge sætter spot på fødevarer

Nyt magasin skal booste dansk gastronomi

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Du kan stadig nå at være med i Lenzes online julekalender og vinde præmier

Ny standard giver inspiration til lov om tatovering

Ny isolations overvågningsenhed til ladestandere

Danmarks første offentlige hospital får pulterrum på tørreloftet

Du høster som du sår, også på LinkedIn

Autodesk Inventor Presentation, workshop

Nyt ansigt ved Process Engineering A/S!

11. December - "En informativ julekalender til maskingale mænd"

Marechal stiksystem PF-serien til sværindustri

Forebyggende vedligeholdelse, optimal anvendelse af ressourcer

Fødevareegnet rengøringsløsning til pakkeafdeling hos brødproducent

NYHED – Good For Food rengøringsudstyr

Det bedste tilbud på lagerindretning er baseret på tillid

Sales Manager Sweden

HF udvider vores Sales Support/Purchase

Søger du en ekspert i EPLAN Electric P8?

Lær at arbejde med punktskyer i Inventor og AutoCAD.

Kæmper du med statisk elektricitet?

Så kaster vi los med butterflyventilen GEMÜ 480 Victoria

Tyverisikret cykelparkering

Nyt ansigt ved Process Engineering A/S!

10. December - "En informativ julekalender til maskingale mænd"

ROTEX elastisk klo-kobling

AF Packaging Solutions

HOT-Seal - folie til forsegling af bægre og spande - forhandles af Salicath...

Send til en kollega

0.33