23948sdkhjf

Eksport til Tyskland? Kom over den mentale barriere

| Af Kaj G. Gimm, eksportekspert, GimmConsult | Tip redaktionen om en historie

Selv om man som fødevareproducent bevæger sig i nicher, er Tyskland så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv, skriver eksportkonsulent Kaj G. Gimm fra nordjyske GimmConsult i denne klumme

Hvis virksomhedsejeren tror på, at firmaet eksisterer om 3-4-5 år, så er der god grund til at arbejde strategisk i nutiden og dermed skabe evnen til at agere, når der igen opstår krise. Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, så er der fare for, at hverdagen vil bestemme tempo og retning. Det er således den mentale barriere, der fastlægger en virksomheds evne til at få et ekstra ben at stå på til dårlige tider.

Set fra et helikopterperspektiv kan tidspunktet for en eksportopstart ikke blive bedre end når ordrebogen er fuld, og når det går godt. Det er nu, at virksomheden skal lægge grundlaget for at komme op på det næste niveau. Det er nu, at jorden skal gødes hos målgruppen og man figurligt begynder at lægge sig til rette – gøre sig parat – for en internationalisering eller en udvikling i retning af en internationalisering. Men ofte er der ikke tid! Den daglige drift – hverdagen - fylder for meget.

Tyskland er et marked, som skal bearbejdes over tid i en periode, hvor man har råd til at hage sig fast; figurligt sætte en krog i målgruppen og holde den stram. Tyskland er ikke de hurtige ordrers land, så fra beslutningen tages om eksportopstart og til tyskerne rent faktisk begynder at belaste kapaciteten, kan der gå lang tid. Inkubationstiden kan for mange tælles i måneder, og en nulpunktsomsætning kan tælles i år og er som minimum så lang, at man ikke bør satse på Tyskland, hvis der mangler ordrer. Så må mersalg til nuværende kunder være en betydeligt mere sikker aktie.

Til gengæld er Tyskland et land, hvorpå en virksomhed kan bygge sin eksistens. Tyskland er derfor også et ben nummer to til den dag, hvor vi igen oplever en krise. Tysklands erhvervsstruktur er forskellig fra Danmarks, og de to lande følger ikke nødvendigvis hinanden, når der opstår globale udfordringer.

Jeg opfatter gerne Tyskland som et land, hvor der er plads og rum til at tænke strategisk. Selvom man bevæger sig i nicher, er landet så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv. Så Tyskland giver samtidig mulighed for at ændre kundesammensætningen, at favorisere bestemte maskiner eller få volumen på et bestemt område, så der kan investeres i nyt udstyr. Man bestemmer også selv, hvad der skal markedsføres for netop at undgå en utilsigtet yderligere kapacitetsbelastning.

Mulighederne er individuelle, men netop ved at udføre bearbejdningen, når der er råd, giver man også sig selv mulighed for at agere, når hjemmemarkedet stagnerer.

Tyske priser er lave
At have råd betyder også meget for den prismæssige udfordring. Prisen er normalt lavere i Tyskland, og tænkes der i nuet, kan det måske ikke svare sig at sælge til Tyskland. Erfaringer viser dog, at den hårde priskonkurrence over tid modsvares af større volumen, af tro og loyale kunder, og af den fremprovokerede effektivisering i egen produktion, hvis afledte effekt kan give konkurrencemæssige fordele på hjemmemarkedet.

Så isoleret set kan Tyskland opfattes som et svært marked, hvor det er svært at tjene penge, men set i den store helhed er netop disse faktorer årsager til, at der tænkes i optimeringer og effektiviseringer, hvilket igen får betydning for helheden i forretningen.

At danske virksomheder har svært ved at være med prismæssigt er et af de helt store argumenter for at droppe Tyskland som marked. ”Tyskerne vil ikke betale for vor kvalitet” eller ”vi kan ikke få prisen” er typiske indvendinger. Men lige så svært det er for en ny leverandør at komme i betragtning, lige så gunstigt er det for den etablerede leverandør, som har fået tilkæmpet sig en tro og loyal kunde. Målet må være at blive den ”etablerede” leverandør.

En god – og nødvendig – døråbner plejer at være prisen, så vil man Tyskland, skal man også være parat til at møde det tyske priskrav. Mersalg til samme kunde kan med sandsynlighed hæve prisniveauet, men der skal tænkes på den lange bane for at kunne se fordelene. Mindst lige så vigtig som prisen er derimod alle de danske dyder. Dem vi differentierer os på! Med kvalitet, fleksibilitet, tilpasningsevne og hurtig, professionel kommunikation og levering kan vi virkelig adskille os fra tyske og andre landes konkurrenter. Disse danske dyder eliminerer hjemmebanefordelen, hvis de gøres synlige. Vi kan med andre ord vælge våben, hvis vi selv forstår at fremhæve styrkerne.

De færreste virksomheder kan overbevise med ord om de danske dyder. Prisspørgsmålet spærrer for udsynet, og vi kommer ikke til de danske dyder – der hvor vi har alle fordelene – før vi accepterer en mindre dækningsgrad i en eksportopstart.

Vi skal i gang med at samarbejde for at vise, hvad vi duer til. Vi skal tro på, at vores forretning også eksisterer om 3-4-5 år, så vi i troen på fremtiden også kan arbejde strategisk i nutiden. Så selvom vi nu taler om pris og tidligere talte om økonomi, så er den vigtigste barriere for en succesfuld opstart i Tyskland ham/hende, der bestemmer i virksomheden.

Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, vil hverdagen bestemme tempo og retning. Disse firmaer vil typisk ikke kunne agere, når konjunkturerne vender, da jorden og den interne parathed ikke er gødet. Så polstring er ikke kun en god økonomi; det er også en bearbejdet kundegruppe på nye markeder.

Hold dig opdateret med Food Supply DK
Kommentarer (0)
Forsiden lige nu

Lagkagehusets direktør stopper

Medie: Universitet lod landbruget få indflydelse på nyhed om oksekødsrapport

Ond tvilling satser 20 millioner kroner på tapperi i New York

World Food Summit under en bæredygtig hat

Coop tilbagekalder hamburgerryg

Nyt fra bestyrelser og direktioner

Nyhedsbrev

15.119 modtager dagligt nyhedsbrevet.

Se det seneste nyhedsbrev. Annoncér i nyhedsbrevet

Isproducent skal betale 10.000 kroner i bøde

Online Avis Arkiv

Danish Crown klar med nye hybridprodukter

Food Festival får food-konkurrence

Fødevarestyrelsen skruer igen bissen på mod kendte spisesteder i København

Rekordmange udlændinge har job i Danmark

Antallet af slagtninger styrtdykker

Flere mejerier vil lave planteprodukter

156 kilo Aalbæk-snacks kaldt retur

Økomejeri fik bøde for dårlig hygiejne

Ny lakseterminal på vej op i omdrejninger

Arla på vej med flere plantebaserede fødevarer

Efter seks års fremgang står den danske beskæftigelse stille

Fiskemand erkender kun papirsjusk

Meyers Køkken køber 3.000 frokostkunder

Defco-familie får lov at blive efter salg

Ø-destilleri vil ud til hele landet

Smør, mælk og marcipanbrød på toppen af dansk imageliste

Virksomhederne er klar til besøg, men folkeskolerne kommer ikke

Venner er hoppet med på ginvognen

Ny forskning kan give bedre fødevarer

Mejeribranchen: Hvervekampagne har givet bonus

Coop åbner et outlet til restpartier og vin

Grønne udviklingsprojekter får millionstøtte

Eksplosiv vækst hos Sanovo

Naturli kigger mod andre sektorer

Rugbrødsbageri igen politianmeldt for dårlig hygiejne

Kartoffelmelsfabrik fortsætter væksten

Metal fundet i partypølser

Hyldeblomstdrik er kaldt tilbage

SF vil forbyde fransk delikatesse: Det er barbarisk

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Process Engineering støtter ”Danmark planter træer”

Bliv klogere på laboratoriespecialernes fremtid i den danske sundhedssektor

Diatom A/S har overtaget aktiviteterne i Bisco Vægte A/S

De nominerede til hi-messens nystiftede bæredygtighedspris er fundet

PRO-CONSULT hjælper med skolemælken

PALOMAT® Forhandler 2019!

Generatorer med høj pålidelighed og performance

Ny Dual Point Mini Cooler til køling af små dele og værktøjer

CAD til Bim

HF indgår nyt partnerskab

En kvalitetsrejse brolagt med fødevaresikkerhed og kvalitetskultur

TYTAN gruppeafbrydere kan nu fås hos Ara-El

Opsæt din positioner med blot én finger...

Kursus i produktionsplanlægning

Gratis webinar: EDI-integration til Dynamics 365

At digitalisere kvalitetsledelsen er en lærerig proces, Her er, hvad de lærte ved Dansand.

”Jeg elsker min lille sjækel fra GN” – sagde ingen, nogensinde 

Fuld automatisk affaldshåndtering til pakkeriet og etikettering

Kärcher Danmark flytter til nye og større lokaler

Generatorer med høj pålidelighed og performance

Invitation til Inspirationsdagen 12/9

Webinar: Introduktion til Festos nye IP20 remote I/O og controller platform

Kom på forkanten af den teknologiske udvikling

Digitalisering af de ikoniske IKEA-kødboller - den digitale rejse

Klar til at se noget nyt på hi-stand M9540?

Send til en kollega

0.151