Eksport til Tyskland? Kom over den mentale barriere

| Af Kaj G. Gimm, eksportekspert, GimmConsult | Tip redaktionen om en historie

Selv om man som fødevareproducent bevæger sig i nicher, er Tyskland så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv, skriver eksportkonsulent Kaj G. Gimm fra nordjyske GimmConsult i denne klumme

Hvis virksomhedsejeren tror på, at firmaet eksisterer om 3-4-5 år, så er der god grund til at arbejde strategisk i nutiden og dermed skabe evnen til at agere, når der igen opstår krise. Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, så er der fare for, at hverdagen vil bestemme tempo og retning. Det er således den mentale barriere, der fastlægger en virksomheds evne til at få et ekstra ben at stå på til dårlige tider.

Set fra et helikopterperspektiv kan tidspunktet for en eksportopstart ikke blive bedre end når ordrebogen er fuld, og når det går godt. Det er nu, at virksomheden skal lægge grundlaget for at komme op på det næste niveau. Det er nu, at jorden skal gødes hos målgruppen og man figurligt begynder at lægge sig til rette – gøre sig parat – for en internationalisering eller en udvikling i retning af en internationalisering. Men ofte er der ikke tid! Den daglige drift – hverdagen - fylder for meget.

Tyskland er et marked, som skal bearbejdes over tid i en periode, hvor man har råd til at hage sig fast; figurligt sætte en krog i målgruppen og holde den stram. Tyskland er ikke de hurtige ordrers land, så fra beslutningen tages om eksportopstart og til tyskerne rent faktisk begynder at belaste kapaciteten, kan der gå lang tid. Inkubationstiden kan for mange tælles i måneder, og en nulpunktsomsætning kan tælles i år og er som minimum så lang, at man ikke bør satse på Tyskland, hvis der mangler ordrer. Så må mersalg til nuværende kunder være en betydeligt mere sikker aktie.

Til gengæld er Tyskland et land, hvorpå en virksomhed kan bygge sin eksistens. Tyskland er derfor også et ben nummer to til den dag, hvor vi igen oplever en krise. Tysklands erhvervsstruktur er forskellig fra Danmarks, og de to lande følger ikke nødvendigvis hinanden, når der opstår globale udfordringer.

Jeg opfatter gerne Tyskland som et land, hvor der er plads og rum til at tænke strategisk. Selvom man bevæger sig i nicher, er landet så stort, at selv den mindste niche ofte er stor i dansk perspektiv. Så Tyskland giver samtidig mulighed for at ændre kundesammensætningen, at favorisere bestemte maskiner eller få volumen på et bestemt område, så der kan investeres i nyt udstyr. Man bestemmer også selv, hvad der skal markedsføres for netop at undgå en utilsigtet yderligere kapacitetsbelastning.

Mulighederne er individuelle, men netop ved at udføre bearbejdningen, når der er råd, giver man også sig selv mulighed for at agere, når hjemmemarkedet stagnerer.

Tyske priser er lave
At have råd betyder også meget for den prismæssige udfordring. Prisen er normalt lavere i Tyskland, og tænkes der i nuet, kan det måske ikke svare sig at sælge til Tyskland. Erfaringer viser dog, at den hårde priskonkurrence over tid modsvares af større volumen, af tro og loyale kunder, og af den fremprovokerede effektivisering i egen produktion, hvis afledte effekt kan give konkurrencemæssige fordele på hjemmemarkedet.

Så isoleret set kan Tyskland opfattes som et svært marked, hvor det er svært at tjene penge, men set i den store helhed er netop disse faktorer årsager til, at der tænkes i optimeringer og effektiviseringer, hvilket igen får betydning for helheden i forretningen.

At danske virksomheder har svært ved at være med prismæssigt er et af de helt store argumenter for at droppe Tyskland som marked. ”Tyskerne vil ikke betale for vor kvalitet” eller ”vi kan ikke få prisen” er typiske indvendinger. Men lige så svært det er for en ny leverandør at komme i betragtning, lige så gunstigt er det for den etablerede leverandør, som har fået tilkæmpet sig en tro og loyal kunde. Målet må være at blive den ”etablerede” leverandør.

En god – og nødvendig – døråbner plejer at være prisen, så vil man Tyskland, skal man også være parat til at møde det tyske priskrav. Mersalg til samme kunde kan med sandsynlighed hæve prisniveauet, men der skal tænkes på den lange bane for at kunne se fordelene. Mindst lige så vigtig som prisen er derimod alle de danske dyder. Dem vi differentierer os på! Med kvalitet, fleksibilitet, tilpasningsevne og hurtig, professionel kommunikation og levering kan vi virkelig adskille os fra tyske og andre landes konkurrenter. Disse danske dyder eliminerer hjemmebanefordelen, hvis de gøres synlige. Vi kan med andre ord vælge våben, hvis vi selv forstår at fremhæve styrkerne.

De færreste virksomheder kan overbevise med ord om de danske dyder. Prisspørgsmålet spærrer for udsynet, og vi kommer ikke til de danske dyder – der hvor vi har alle fordelene – før vi accepterer en mindre dækningsgrad i en eksportopstart.

Vi skal i gang med at samarbejde for at vise, hvad vi duer til. Vi skal tro på, at vores forretning også eksisterer om 3-4-5 år, så vi i troen på fremtiden også kan arbejde strategisk i nutiden. Så selvom vi nu taler om pris og tidligere talte om økonomi, så er den vigtigste barriere for en succesfuld opstart i Tyskland ham/hende, der bestemmer i virksomheden.

Hvis ikke der er indlagt en tro på fremtiden i beslutningsprocesserne, vil hverdagen bestemme tempo og retning. Disse firmaer vil typisk ikke kunne agere, når konjunkturerne vender, da jorden og den interne parathed ikke er gødet. Så polstring er ikke kun en god økonomi; det er også en bearbejdet kundegruppe på nye markeder.



Hold dig opdateret med Food Supply DK

Skriv kommentar
Forsiden lige nu

Ny koncernchef i Dagrofa

Tidligere Arla-direktør skal være chef for Dagrofa.

Mash opruster med bistrokoncept

Ikonisk københavner-restaurant bliver ”bistroficeret” i Tyskland.

Efter 15 år: Nu får kornet sit eget hus

Adival har vokseværk

Travlhed kræver ekstra kvadratmeter til fabrikken i Billund.

Opkøb påvirker regnskab hos Det Danske Madhus

Omsætningen steg, mens indtjeningen faldt i 2017

Muggen mousse: Kæde trækker dessert tilbage

Nyhedsbrev

Meyer tidoblede (næsten) underskuddet i 2017

Kunder presser McDonald’s til at droppe plastiksugerør

Østjyske orm og gærflager på Folkemødet

For fulde huse inviterede de 12 østjyske kommuner i Business Region Aarhus til debat på Folkemødet om udvikling af fremtidens fødevareløsninger

Slagterikoncern bløder i 2017-regnskab

Hård konkurrence har presset priserne og efterlader gigant med underskud

Pas på plast i Party-pølserne

Flytning og relancering koster Noma millionunderskud i 2017

Regnskab for 2017 viser underskud på 1,7 millioner kroner for den hyldede gourmetrestaurant Noma

Ugens grin: Weekend-arbejde

Klumme: Hvad skal i indkøbskurven i 2030?

Ugens rokader i bestyrelser og direktioner

Smartbake opruster med køb af øko-producent

Bagerikoncernen får med opkøbet en stor bid af markedet for økologisk brød til københavnske hoteller, restauranter og cateringvirksomheder

Coop skaber internationalt kaffebrand

En ny kaffe af ekstra høj kvalitet, produceret med stort ansvarlighedsaspekt har givet ordrer til Coops afrikanske risteri fra blandt andet USA, Kina og Holland

Kongsbak satser på Hanstholm

Firmaet Jacob Kongsbak Lassen flytter sin produktion af røget fisk fra Malmø til Hanstholm snarest

Underskud i kageimperium

Selskabet bag blandt andet Dancake og Carletti havde et skuffende 2017.

Ekstremt vejr: Nordjysk gulerodsavler har mistet millioner

En af landets største producenter af gulerødder, Limfjords Danske Rodfrugter i Himmerland, er i knibe på grund af lange perioder med regn og frost

Gea Process Engineering slog egne forventninger

Færch justerer efter Rema 1000s plaststrategi

Madklubben kaster millioner af sig

Efter et 2016 præget af store investeringer kan restaurantkæden Madklubben igen notere et stort plus

Is og sildemadder: Folkemøde-deltagere stopfodres med delikatesser

Passioneret ismand skummer fløden på vegansk satsning

Østlige øko-markeder har potentiale

Mere udstyr til de små bryggerier

Ledigheden helt i bund blandt mejeriledere

Kaffekæde koster rigmand kassen

Thisted Bryghus lancerer VM-øl til danske fodboldfans

Rekordsalg: Danskerne hungrer efter kammerjunkere

Dragsbæk dalede i top og bund

Tidligere slikdirektør skal nu styre madaffald

Publikumsrekord på Ølfestival 2018

Nu risikerer 35.000 virksomheder tvangsopløsning

Danmark må beholde særregel om mindre nitrit i kødpålæg

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Har du ikke tid eller plads til at grille?

Effektivt luftskifte uden trækgener i restaurant

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

Kobbernitter garanterer fastgørelse i høj kvalitet.

Ny produktoversigt tilgængelig på DAN-doors.dk!

Automationsdag et hit

Fibox A/S præsenterer profil video

Ny maskine – nye muligheder!

3D-detektionssensor beskytter værdifulde udstillingsgenstande

Iværksætter automatiserer årsregnskabet, så hun har mere tid til madpakker

Ændring i Mikkelsen Electronics’ bestyrelse

Agromek Student Challenge 2018

Vores dygtige smede i Aalborg producerer hele tiden nye løfteåg.

Hent optagelsen: Cross Docking Webinar

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

Kompensatorer fra WILLBRANDT Gummiteknik

Ny generation af oliefrie kompressorer sænker energiforbrug og omkostninger i fødevareindustrien

Magnetventiler fra Burkert

Ny trykvagt fra EGE-Elektronik

SMC stadig i førerposition med ny og forbedret præcisionsslæde

Sådan reduceres tidsforbruget for Motion-programmering!

IMA dairy food HAMBA

Udskæring af paté - Salicath ApS

Find din nye medarbejder med garanti

Kunden var bagud med produktionen, så vi kørte ud med det samme

Send til en kollega

0.259