- Nu gælder det om at pleje netværk, hvis man vil eksportere
Men det kræver noget helt andet, end man har været vant til.
Det fastslår danske Flemming Voss, der med virksomheden Danish Food Supply, baseret i Hamburg, hjælper danske virksomheder med at etablere sig i Tyskland.
- Lige nu oplever vi en så stor omsætning i detailledet i Tyskland, at det kan sammenlignes med højtiderne. Det store aftræk i butikkerne skyldes ikke kun hamstring, men også det faktum at mange arbejder derhjemme og også må spise hjemme.
- Mange tyske detailkæder i fødevarebranchen har lige nu problemer med at skaffe varer nok og satser på de leverandører og de kontakter, med hvem de har haft et langvarigt og tillidsfuldt samarbejde. Det betyder, at forsøg på indsalg af nye produkter er blevet meget, meget svært, fortæller Flemming Voss.
Men producenter, der formår at være fleksible og tilpasse sig, kan udnytte mulighederne og skabe nye kunderelationer i Tyskland, understreger han.
- Mange indkøbere sidder derhjemme, så personlige kundebesøg er ikke muligt. Nu gælder det om at have personligt kendskab og tillid til hinanden – den direkte telefonforbindelse og den personlige mailudveksling er guld værd. Vi er i disse dage i regelmæssig kontakt og dialog med de beslutningstagere, som vi har samarbejdet med i årevis, og vi fornemmer helt klart, at købskriterierne har ændret sig meget tydeligt, siger den danske konsulent.
Fingerspitzen Gefühl
- Den daglige drift har absolut førsteprioritet, indsalg af totalt ukendte firmaer og produkter er næsten umuligt. Kun de eksportører, der har skabt de personlige kontakter, vil formå at komme videre med tiden.
- Det kræver også, at man skal være indstillet på at kunne sælge fra skrivebordet. Det kræver, at man kan maile diverse info til indkøberne, skrevet på tysk. Og at man kan fremsende vareprøver - lastbilerne kører jo uhindret ind og ud af landet, tilføjer han..
Men fremfor alt kræver det ifølge Flemming Voss "Fingerspitzen Gefühl": Man skal virke forstående, tilpasset, fleksibel. Det gælder om at få indkøberen til at forstå, at man stadig er i markedet, og at man følger udviklingen.
- De eksportører, der nu sidder tilbage og venter på, at det her skal stoppe, og så først derefter begynder en kontakt, vil få det meget svært. Man bør ikke glemme, at når hverdagen kommer tilbage, vil alle forsøge at sælge. Indkøberne vil ikke have tid nok til at tale med og mødes med nye leverandører, de vil sikkert foretrække dem, de kender, da det vil værehurtigere. Alle andre vil sikkert komme sidst i rækken, forudser konsulenten fra Danish Food Supply.